PERILAKU KONSUMEN (MINGGU 4) – MOTIVASI DAN KETERLIBATAN

BEBERAPA PENGERTIAN MOTIVASI DARI BEBERAPA AHLI :

-    Mc. Donald (dalam Sardiman2007: 73), menyebutkan bahwa motivasi sebagai perubahan energi dalam diri seseorang yang ditandai dengan munculnya “feeling” dan didahului dengan tanggapan terhadap adanya tujuan.

-  Sardiman (2007: 73), menyebutkan motifasi dapat diartikan sebagai daya upaya yang mendorong seseorang untuk melakukan sesuatu. Motifasi dapat dikatakan sebagai daya penggerak dari dalam dan di dalam subjek untuk melakukan aktifitas-aktifitas tertentu demi mencapai suatu tujuan.

-      Azwar (2000: 15), motivasi adalah rangsangan, dorongan ataupun pembangkit tenaga yang dimiliki seseorang atau sekolompok masyarakat yang mau berbuat dan bekerjasama secara optimal dalam melaksanakan sesuatu yang telah direncanakan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.

-   American Enyclopedia (dalam malayu 2005: 143), menyebutkan bahwa motivasi sebagai kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok pertentang) dalam diri seseorang yang membangkitkan topangan dan mengarahkan tindak-tanduknya.

-    G.R. Terry (dalam malayu 2005: 145) mengemukakan bahwa motivasi adalah keinginan yang terdapat pada diri seseorang individu yang merangsangnya untuk melakukan tindakan-tindakan.

-   Malayu (2005: 143), motivasi berasal dari kata latin movere yang berarti dorongan atau pemberian daya penggerak yang menciptakan kegairahan kerja seseorang agar mereka mau bekerja sama, bekerja efektif, dan terintegrasi dengan segala daya upayanya untuk mencapai kepuasan.

DINAMIKA PROSES MOTIVASI

Proses motivasi :

(   a) Tujuan. Perusahaan barus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.

(    b) Mengetahui kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata.

(  c) Komunikasi efektif. Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.

(    d) Integrasi tujuan. Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konsumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan, kedua kepentingan diatas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.

(    e) Fasilitas. Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

TUJUAN MOTIVASI KONSUMEN :

1   . Meningkatkan kepuasan

2   . Mempertahankan loyalitas

3   . Efisiensi

4   . Efektivitas

5  . Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen

MEMAHAMI KEBUTUHAN KONSUMEN

Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut :

1. fisiologis. Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.

2. keamanan. Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan

3. afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.

4. prestasi. Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi

5. kekuasaaan. Keinginan untuk emndapat kendali atas nasib sendiri juga nasib orang lain

6. ekspresi diri. Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.

7. urutan dan pengertian. Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.

8. pencarian variasi. Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi

9. atribusi sebab-akibat. Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.

ASAS MOTIVASI

asas mengikutsertakan : 

memberikan kesempatan bawahan untuk  berpartisipasi  mengajukan ide/saran dalam pengambilan  keputusan

asas komunikasi : 

menginformasikan tentang tujuan yang ingin dicapai, cara mengerjakannya & kendala yang dihadapi

asas pengakuan : 

memberikan penghargaan dan pengakuan yang tepat serta wajar kepada bawahan atas prestasi yang dicapainya

asas wewenang didelegasikan : 

mendelegasikan sebagian wewenang  serta kebebasan karyawan untuk mengambil keputusa dan berkreativitas dan melaksanakan tugas-tugas atasan atau  manajer

asas perhatian timbal balik : 

memotivasi bawahan dengan mengemukakan keinginan atau harapan perusahaan disamping berusaha memenuhi kebutuhan-kebutuhan yang diharapkan bawahan dari perusahaan

KLASIFIKASI MOTIF

Klasifikasi terhadap berbagai macam kebutuhan dirasakan penting untuk memahami konsumen. Konsumen sebagai fokus utama perlu diketahui dan dipahami kebutuhan dan keinginannya agar perusahaan dapat memuaskan. Loudon dan Bitta (1995) mengklasifikasikan motif mulai dari yang polanya sederhana hingga yang komprehensif. Pada pola yang sederhana motif dapat dikelompokkan menjadi tiga jenis klasifikasi, yaitu:

1. Motif fisiologis dan psikogenik
2. Motif disadari dan tidak disadari
3. Motif positif dan motif negative

HIERARKI KEBUTUHAN MASLOW

 TEORI – TEORI KEBUTUHAN

Kebutuhan Dasar Menurut Gardner Murphy
Gardner Murpy menggambarkan kebutuhan itu atas empat kategori, yang terdiri dari:

1. Kebutuhan dasar yang berkaitan bagian-bagian penting tubuh misalnya kebutuhan untuk makan, minum, udara, dan sejenisnya.
2. Kebutuhan akan kegiatan, meliputi kebutuhan untuk tetap bergerak
3. Kebutuhan sensorik yang meliputi kebutuhan untuk warna, suara, ritme, kebutuhan yang berorientasi terhadap lingkungan dan sejenisnya.
4. Kebutuhan untuk menolak sesuatu yang tidak mengenakkan, seperti rasa sakit, ancaman, ketakutan, dan sejeninya

Kebutuhan Dasar Menurut Erich Fromm
Erich Fromm mengidentifikasi kebutuhan manusia itu berasal dari kondisi keadaannya, yang meliputi:

1. Keterhubungan versus narcissisme
2. Transenden-creativitas versus penghancuran
3. Kekeluargaan versus non kekeluargaan
4. Rasa identitas-individualitas versus konformitas kelompok
5. Kebutuhan pengabdian rasional versus irrasional

Kebutuhan Dasar Menurut Knowles
kebutuhan dasar manusia menurut Knowles yang dapat dijadikan konsep dasar untuk pengembangan program pembelajaran pendidikan non formal, dapat disimpulkan sebagai berikut:
1. Kebutuhan fisik. Kebutuhan ini adalah kebutuhan yang paling mudah dilihat. Dalam hubungan dengan pendidikan, maka kebutuhan itu meliputi kebutuhan untuk melihat, mendengar, beristirahat.
2. Kebutuhan bertumbuh. Menurut para ahli psikologi dan psikiatri kebutuhan untuk pertumbuhan dan berkembang merupakan kebutuhan yang paling dasar dan universal. Hal ini terlihat pada anak-anak adanya dorongan untuk belajar berbicara, merangkak, berjalan dan tumbuh dengan berbagai cara..
3. Kebutuhan akan keselamatan; kebutuhan akan keselamatan mencakup keselamatan fisik dan psikologik seperti perlindungan atas ancaman harga diri..
4. Kebutuhan akan pengalaman baru; sementara manusia mencari keselamatan, mereka juga menciptakan ketegangan dalam bentuk petualangan yang mengasyikkan dan penuh risiko.
5. Kebutuhan untuk dikasihi; semua orang ingin disukai, meskipun cara yang ditempuh untuk mencapainya kadang-kadang menunjukkan dorongan yang bertentangan.
6. Kebutuhan untuk dikenal; setiap manusia merasa perlu untuk dihargai, dipuji dan dihormati oleh orang lain.

Kebutuhan Menurut Henry Murray
Murray mengklasifikasikan need sebagai berikut

1. Primary needs (yang didasarkan kebutuhan biologis): makanan, air, udara, seks, dan penghindaran rasa sakit.
2. Secondary needs (yang dasarnya bisa didasarkan oleh kebutuhan biologis maupunperilaku yang diwarisi dalam lingkungan psikologis orang tersebut):

a)      pencapaian, pengakuan, dan kemahiran

b)      dominansi, agresi, dan otonomi

c)       relasi dan penolakan.

d)      pengasuhan, permainan, rasa ingin tahu

Teori Kebutuhan Menurut David McClelland
1.    Need for achievement  yaitu kebutuhan untuk berprestasi yangmerupakan refleksi dari dorongan akan tanggungjawab untuk pemecahan masalah. Seorang yang kebutuhan berprestasinya tinggicenderung untuk berani mengambil resiko. Kebutuhan untuk berprestasi adalah kebutuhan untuk melakukan pekerjaan lebih baik daripada sebelumnya,selalu berkeinginan mencapai prestasi yang lebih tinggi
2.    Need for affiliation,yaitu kebutuhan untuk berafiliasi yang merupakandorongan untuk berinteraksi dengan orang lain,berada bersama oranglain,tidak mau melakukan sesuatu yangmerugikan orang lain.
Need for power, yaitu kebutuhan akan kekuasaan yang merupakanrefleksi dari dorongan untuk mencapai autoritas,untuk memilikipengaruh kepada orang.lain

KETERLIBATAN

Beberapa pakar manajemen pemasaran mengungkapkan pengertian keterlibatan konsumen sebagai berikut :

        i.     Keterlibatan konsumen diartikan oleh Engel, Blackwell, dan Miniard sebagai tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi yang spesifik. Keterlibatan yang paling baik dipahami sebagai fungsi dari orang, objek dan situasi.

      ii.      Pride dan Ferrel mengungkapkan bahwa tingkat keterlibatan konsumen merupakan alasan mengapa konsumen termotivasi untuk mencari informasi produk dan merek tertentu.

    ii       Peter dan Olson menegaskan bahwa keterlibatan merupakan status motivasi yang menggerakkan serta mengarahkan perilaku konsumen pada saat membuat keputusan.

Konsep keterlibatan sangat berarti untuk mengerti dan menjelaskan perilaku konsumen. Walaupun istilah ini sudah didefinisikan dengan banyak cara. Konseptualisasi berikut ini diajukan oleh Antil sesudah pertimbangan cermat dari sudut pandang berbeda. Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan minat yang dibangkitkan oleh stimulus didalam situasi spesifik. Hingga jangkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan risiko dan memaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.

Dengan demikian keterlibatan merupakan refleksi dari motivasi yang kuat di dalam bentuk relevansi pribadi yang sangat dirasakan dari suatu produk atau jasa di dalam konteks tertentu. Bergantung kepada hubungan yang dirasakan antara pengaruh yang memotivasikan individu dan manfaat yang ditawarkan oleh objeknya, ini jadi diaktifkan sebgai keterlibatan yang dirasakan ketika karekteristik pribadi intrinsic ( kebutuhan , nilai, konsep diri ). Dihadapkan dengan stimulus pemasaran yang sesuai di dalam situasi yang diberikan.

Mengukur keterlibatan ada 4 yaitu :

1. Pentingnya konsekuensi negative adalah butir skala mengevaluasi baik kepentingan produk maupun risiko konsekuensi negative yang disadari.
2. Probabilitas subjektif dari kesalahan pembelian adalah risiko membuat pilihan yang buruk.
3. Nilai kesenangan adalah nilai hedonic dari pembelian dan pemakaian.
4. Nilai tanda adalah jangkauan dimana pembelian dan pemakaian membuat pernyataan psiko atau sosial mengenai orang bersangkutan.

PERILAKU KONSUMEN (MINGGU 3) – PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

Perilaku konsumen  adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi dalam membeli, menggunakan dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu.
1. untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2. perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan
transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket
transportasi di hari raya tersebut.
3.pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.

Faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen :

o       ( Faktor budaya )

Diantaranya Kelas budaya, subbudaya dan sosial mempengaruhinya. Budaya (culture) adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang. Faktor budaya memberikan pengaruh yang paling luas dan dalam. Pemasar harus benar-benar memperhatikan nilai budaya disetiap Negara untuk memahami cara terbaik memasarkan produknya. Setiap kultur terdiri dari sub-sub kultur yang lebih kecil yang memberikan identitas dan sosialisasi yang lebih spesifik bagi para anggotanya. Sub-kultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak sub kultur membentuk segmen pasar yang penting dan para pemasar kerap kali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka. Kelas sosial udalah divisi atau. Kelompok yang relative homogen dan tetap dalam sualu masyarakat, yang tersusun secara hirarkis dan anggota-anggotnya memiliki nilai, minat, dan perilaku yang mirip

o         ( Faktor sosial )

perilaku konsumen di pengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan, keluarga, peran, dan status sosial. Kelompok acuan terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh karena adanya proses sehari-hari. Peran dan status sosial seseorang menunjukkan kedudukan orang itu setiap kelompok sosial yang ia tempati. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.

o        ( Psikologis )

Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dengan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis (motivasi, persepsi, ingatan dan pembelajaran) secara fundamental, mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap rangsangan pemasaran.

Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.

MODEL-MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN

a. Model Perilaku Pengambilan keputusan

·  Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum

·  Model Manusia Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan

·  Model Manusia Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan

· Model Manusia Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan

            ·  Model Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif

          ·  Model Sosial Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang sering tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.

b.  Model Preskriptif dan Deskriptif

Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:

      ·  Model Preskriptif Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil keputusan.

            ·  Model Deskriptif Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu.

Model preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif berdasarkan pada realitas observasi

Disamping model-model diatas (model linier) terdapat pula model Spiral dimana satu anggota mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak setuju kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan “revisi” dan seterusnya.

TEKNIK – TEKNIK PENGAMBILAN KEPUTUSAN

a. Teknik Kreatif

      ·   Brainstorming Berusaha untuk menggali dan mendapatkan kreatifitas maksimum dari kelompok dengan memberikan kesempatan para anggota untuk melontarkan ide-idenya.

      ·  Synectics Didasarkan pada asumsi bahwa proses kreatif dapat dijabarkan dan diajarkan, dimaksudkan untuk meningktakan keluaran (output) kreatif individual dan kelompok

b.  Teknik Partisipatif

Individu individu atau kelompok dilibatkan dalam proses pengambilan keputusan.

·         Teknik Modern

·         Teknik Delphi

·         Teknik Kelompok Nominal

TAHAPAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN 

Simon (1960) memperkenalkan empat aktivitas dalam proses pengambilan keputusan :

-          Intelligence : Pengumpulan informasi untuk mengidentifikasikan permasalahan.

-          Design          : Tahap perancangan solusi dalam bentuk alternatif2 pemecahan masalah.

-          Choice          : Tahap memilih dari solusi dari alternatif2 yg disediakan.

-          Implementation : Tahap melaksanakan keputusan dan melaporkan hasilnya.

TIPE – TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

 
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:

1.Pengenalan masalah (problem recognition).
Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.

2.Pencarian informasi (information source).
Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).

3.Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation).
Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.

4.Keputusan pembelian (purchase decision).
Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.

5.Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation)
merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa depan.
Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH

 
Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya.

Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
1.Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,
alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau
mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
2.Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
3.Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai
pembelian.

Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
1.Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk
mencapai tujuan tertentu.
2.Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau
kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap
rangsangan tersebut.
3.Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri
seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4.Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.Integrasi
merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang
untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak
membeli produk tersebut.
5.Pembelajaran (learning) merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang setelah
membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan
akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya

PEMBELIAN

 Terdapat empat jenis perilaku pembelian konsumen menurut Kotler :

        a.  Perilaku pembelian yang rumit. Pembeli sangat terlibat dan sadar akan adanya perbedaan yang besar antarmerek, biasanya dalam pembelian produk yang mahal, jarang dibeli dan beresiko seperti mobil.

        b.  Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan. Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam pembelian namun melihat sedikit perbedaan antarmerek, sehingga mempertimbangkan faktor harga dan kenyamanan.

        c.  Perilaku pembelian karena kebiasaan. Keterlibatan konsumen yang rendah dan perbedaan antarmerek yang tidak signifikan, terjadi pada pembelian produk yang murah dan sering dibeli. Misalnya garam.

        d.   Perilaku pembelian yang mencari variasi. Keterlibatan konsumen rendah tetapi perbedaan antarmerek signifikan, misalnya dalam pembelian kue kering. Konsumen biasanya melakukan peralihan merek dengan tujuan mencari variasi dan bukannya karena ketidakpuasan.