BAB 12 - PENGARUH KELUARGA DAN RUMAH TANGGA

KELUARGA DAN STUDI TENTANG PERILAKU KONSUMEN

Keluarga adalah kelompok sosial terkecil yang terdiri dari kepala keluarga serta anggota keluarga yang memiliki hubungan darah atau pertalian. Sedangkan Rumah Tangga mempunyai artian yang berbeda. Rumah tangga adalah semua orang, baik yang berkerabat maupun yang tidak, yang menempati satu unit perumahan. 

ADA DUA ALASAN MENGAPA KELUARGA DAN RUMAH TANGGA MEMPUNYAI PENGARUH YANG CUKUP BESAR.

• Banyak produk yang dibeli oleh konsumen ganda yang bertindak sebagai unit keluarga.
Rumah adalah contoh produk yang dibeli oleh kedua pasangan, barangkali dengan melibatkan anak, kakek-nenek, atau anggota lain dari keluarga besar. Mobil biasanya dibeli oleh keluarga, dengan kedua pasangan dan kerap anak remaja mereka terlibat dalam pelbagai tahap keputusan. Bentuk favorit dari kegiatan waktu senggang bagi banyak keluarga adalah berkunjung ke pusat perbelanjaan setempat. Kunjungan tersebut kerap melibatkan banyak anggota keluarga yang membeli pelbagai barang rumah tangga, busana, dan barangkali bahan makanan. Perjalanan tersebut mungkin pula melibatkan semua anggota dalam memutuskan di restoran fast-food mana untuk membelanjakan pendapatan keluarga yang dapat digunakan.

• Bahkan ketika pembelian dibuat oleh individu, keputusan pembelian individu bersangkutan mungkin sangat dipengaruhi oleh anggota lain dalam keluarganya.
Anak-anak mungkin membeli pakaian yang dibiayai dan disetujui oleh orang tua. Pengaruh seorang remaja mungkin pula besar sekali pada pembelian pakaian orangtua. Pasangan hidup dan saudara kandung bersaing satu sama lain dalam keputusan tentang bagaimana pendapatan keluarga akan dialoksikan untuk keinginan individual mereka. Orang yang bertanggung jawab untuk pembelian dan persiapan makanan keluarga mungkin bertindak sebagai individu di pasar swalayan, tetapi dipengaruhi oleh preferensi dan kekuasaan anggota lain dalam keluarga. Konsumen tersebut mungkin menyukai makanan dan kegiatan waktu senggang yang sama, dan mengemudikan merek mobil yang sama dengan anggota yang lain dalam keluarga. Pengaruh keluarga dalam keputusan konsumen benar-benar meresap.

PENENTU KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA SUATU KELUARGA

Keluarga adalah “pusat pembelian” yang merefleksikan kegiatan dan pengaruh individu yang membentuk keluarga bersangkutan. Individu membeli produk untuk dipakai sendiri dan untuk dipakai oleh anggota keluarga yang lain.

Keputusan konsumsi keluarga melibatkan setidaknya lima peranan yang dapat didefinisikan. Peranan-peranan ini mungkin dipegang oleh suami, istri, anak, atau anggota lain dalam rumah tangga. Peranan ganda atau aktor ganda adalah normal.

1. Penjaga pintu (gatekeeper). Inisiator pemikiran keluarga mengenai pembelian produk dan pengumpulan informasi untuk membantu pengambilan keputusan.

2. Pemberi pengaruh (influencer). Individu yang opininya dicari sehubungan dengan kriteria yang harus digunakan oleh keluarga dalam pembelian dan produk atau merek mana yang paling mungkin cocok dengan kriteria evaluasi itu.

3. Pengambil keputusan (decider). Orang dengan wewenang dan / atau kekuasaan keuangan untuk memilih bagaimana uang keluarga akan dibelanjakan dan produk atau merek mana yang yang akan dipilih.

4. Pembeli (buyer). Orang yang bertindak sebagai agen pembelian: yang mengunjungi toko, menghubungi penyuplai, menulis cek, membawa produk kerumah, dan seterusnya.

5. Pemakai (user). Orang yang menggunakan produk.

Pemasar perlu berkomunikasi dengan pemegang masing-masing peranan. Anak misalnya, adalah pemakai serealia, mainan, pakaian, dan banyak produk lain, tetapi mungkin bukan pembeli. Salah satu atau kedua orangtua mungkin merupakan pengambil keputusan dan membeli, walaupun anak mungkin penting sebgai pemberi pengaruh dan pemakai.

Peranan memberi pengaruh mungkin dipegang oleh orang yang paling ahli. Sebagai contoh, orangtua mungkin menjadi pengambil keputusan mengenai mobil mana yang mereka akan beli, tetapi remaja kerp memainkan peranan utama sebagai penjaga pintu informasi dan sebagai pemberi pengaruh karena pengetahuan yang lebih banyak mengenai unjuk kerja, cirri produk, atau norma social.

FAMILY LIFE CYCLE (FLC)

Family life cycle dapat diartikan sebagai gambaran rangkaian tahapan yang akan terjadi atau diprediksi yang dialami kebanyakan keluarga. FLC terdiri dari variabel yang dibuat secara sistematis menggabungkan variable demografik yaitu status pernikahan, ukuran keluarga, umur anggota keluarga, dan status pekerjaan kepala keluarga.

Siklus hidup keluarga dalam ilmu kependudukan  dipandang penting, karena  lima alasan pokok sebagai berikut :

1) Menunjukan interaksi antara anggota keluarga. Peristiwa-peristiwa seperti kelahiran, kematian, dan perubahan umur atau status anak, tidak hanya mempengaruhi individu-individu yang bersangkutan, tetapi juga anggota keluarga yang lain.

2) Memperjelas pengaruh yang kontinu dari peristiwa-peristiwa yang terjadi pada tahap-tahap awal siklus terhadap kehidupan keluarga sampai akhir siklus tersebut.

3) Menghilangkan konsepsi yang salah tentang keluarga, misalnya pandangan bahwa keluarga hanya  melewati satu atau dua tahap tertentu saja.

4) Merupakan suatu ringkasan yang penting tentang pengaruh gabungan faktor-faktor fertilitas, mortalitas, nupsialitas dengan faktor-faktor ekonomi dan kebudayaan.

5) Dapat menjelaskan bermacam-macam variasi kegiatan sosial demografi dan sosial ekonomi.

Menurut Neighbour (1985) tahapan, tugas dan masalah yang menjadi isu penting dalam setiap tahapan siklus kehidupan keluarga adalah sebagai berikut :

1)      Tahap Perkawinan

2)      Tahap Melahirkan Anak

3)      Tahap Membesarkan Anak-Anak Memasuki Sekolah Dasar

4)      Tahap Membesarkan Anak-Anak Usia Remaja

5)      Tahap Keluarga Mulai Melepaskan Anak-Anak

6)      Tahap Tahun-tahun Pertengahan

7)      Tahap Usia Tua

PERUBAHAN STRUKTUR KELUARGA DAN RUMAH TANGGA

Industrialisasi telah membawa pengaruh signifikan dalam perubahan struktur keluarga di Indonesia. Sebelum berkembangnya industrialisasi di Indonesia struktur keluarga terdiri dari keluarga besar yaitu keluarga yang terdiri dari kakek, nenek, anak, suami dan cucu-cucunya atau bisa disebut dengan keluarga dengan beberapa generasi dalam satu atap. Setelah industrialisasi berkembang di Indonesia menyebabkan orang-orang desa pindah ke kota dengan alasan meningkatkan ekonomi keluarga sehingga lambat laun keluarga besar pun semakin menipis hingga akhirnya terbentuk keluarga kecil. Keluarga kecil ini pun salah satunya terbentuk akibat adanya program keluarga berencana yang diciptakan pemerintah untuk meningkatkan taraf hidup masyarakat agar menjadi keluarga kecil, bahagia dan sejahtera. Dan saat ini muncul pula fenomena struktur keluarga kecil dengan tipe single perent yang terjadi akibat moral masyarakat yang lemah.

METODE RISET UNTUK MENGETAHUI PENGAMBIL KEPUTUSAN OLEH KELUARGA

Kerangka Proses Keputusan

Studi mengenai struktur peran kerap memandang pembelian sebagai tindakan ketimbang proses dan mendasarkan temuan pada pernyataan seperti “siapa biasanya yang menambil keputusan pembelian?” atau “siapa yang mengambil keputusan ?”. Namun, bukti tersebut menunjukkan bahwa peranan dan pengaruh anggota keluarga bervariasi menurut tahap di dalam proses keputusan.

Sebuah contoh dari metodologi proses diberikan oleh Wilkes, yang merasa bahwa pernyataan berikut ini berguna untuk mengukur pengaruh keluarga :

1.  Siapa yang bertanggung jawab untuk pengenalan awal?

2. Siapa yang bertanggung jawab untuk memperoleh informasi mengenai alternative pembelian?

3.  Siapa yang mengambil keputusan akhir mengenai alternative man yang harus dibeli?

4.  Siapa yang membuat pembelian actual terhadap produk?

Hasil yang lebih baik diperoleh dengan menggunakan metodologi ini dibandingkan dengan ukuran yang lebih global. Suami dan istri lebih mungkin menganut persepsi yang sama mengenia pengaruh relative mereka untuk fase tertentu daripada bila pengajuan pertnyaan gagal menanyakan tentang tahap-tahap keputusan.

SUMBER

http://nairnania.blogspot.com/2013/01/pengaruh-keluarga-dan-rumah-tangga.html

http://novaarinda.wordpress.com/2014/01/05/perilaku-konsumen-pengaruh-keluarga-dan-rumah-tangga/

http://boetarboetarzz.blogspot.com/2013/01/siklus-hidup-keluarga-family-life-cycle.html

BAB 11 – PENGARUH INDIVIDU

PENGARUH KELOMPOK REFERENSI

Menurut sumarwan : menyatakan kelompok referensi (preference group) adalah seorang individu atau sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi seseorang.

Sedangkan menurut kotler dan keller : kelompok referensi sebagai kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.

KLASIFIKASI KELOMPOK REFERENSI

Berikut ini adalah pengklasifikasian kelompok referensi, yaitu:

1)  Menurut Intensitas Interaksi dan Kedekatannya

        a.  Kelompok Primer (Primary)

Kelompok referensi primer melibatkan seringnya interaksi langsung dan tatap muka. Contohnya: keluarga dan sanak-saudara.

        b.  Kelompok Sekunder (Secondary)

Kelompok referensi sekunder, tidak terlalu sering ber-interaksi dan tatap muka. Contohnya: tetangga.

2)  Menurut Legalitas Keberadaannya

        a.  Kelompok Formal

Kelompok referensi formal memiliki struktur yang dirinci dengan jelas. Contohnya: kelompok kerja di kantor atau tim per divisi.

        b.  Kelompok Informal

Kelompok referensi informal tidak dirinci secara jelas. Contohnya: kelompok persahabatan, teman sekolah atau kuliah.

3)  Menurut Status Keanggotaan dan Pengaruhnya

        a.  Kelompok Aspirasi (Aspirational)

Seorang bercita-cita untuk bergabung atau menandingi kelompok referensi aspirasi.

        b.  Kelompok Disosiasi (Dissociative)

Seseorang berupaya menghindari kelompok referensi disosiasi.

        c.  Kelompok Membership

Seseorang menjadi anggota formal dari suatu kelompok referensi. Contohnya: kelompok pecinta alam.

FAKTOR YANG MEMPENGARUHI SESEORANG MENJADI BAGIAN DARI KELOMPOK REFERENSI

Kecenderungan orang untuk menjadi bagian dari kelompok acuan dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya yaitu:
1)  Keakraban
2)  Ekspos terhadap seseorang (Mere Exposure)
3)  Kepaduan kelompok.

UNTUK MENDORONG TIMBULNYA CONFORMITY MAKA KELOMPOK REFERENSI HARUS MELAKUKAN HAL-HAL SEBAGAI BERIKUT :

1.  Memberitahukan atau mengusahakan agar orang menyadari adanya sesuatu produk menarik atau merek yang khusus.

2.   Memberikan kesempatan kepada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok

3. Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.

4.   Membenarkan keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok.

KELOMPOK-KELOMPOK ACUAN MEMBERIKAN PENGARUH :

1.    Pengaruh informasional (informational influence)

Kelompok acuan akan mempengaruhi pilihan produk atau merk dari seorang konsumen karena kelompok acuan tersebut sangat dipercaya sarannya karena memiliki pengetahuan dan informasi yang lebih baik. Hal ini terjadi ketika seseorang meniru perilaku dan pendapat dari anggota suatu kelompok acuan yang memberikan informasi yang berguna. Informasi ini dapat disajikan secara verbal maupun melalui demonstrasi langsung. Pengaruh tersebut antara lain:

a. Individu-individu mencari informasi tentang beragam merek dari kelompok experts professional atau independen.

b. Individu-individu mencari informasi dari orang yang bekerja dengan produk, sebagai seorang profesional.

c. Individu-individu mencari merek sehubungan dengan pengetahuan dan pengalaman (seperti bagaimana performan merek A dibandingkan dengan merek B) dari teman, tetangga atau asosiasi pekerja yang mempunyai informasi yang realibel tentang merek.

d. Memilih merek individual yang dipengaruhi oleh observasi sebuah persetujuan tertutup dari sebuah agen testing indipenden.

e. Observasi individu-individu yang ahli dalam memberikan pengaruh terhadap pilihan merek seseorang.

2.    Pengaruh normatif (normative influence)

Pengaruh Normatif adalah pengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang melalui norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti. Pengaruh ini terjadi jika individu mengikuti ketentuan acuan kelompok dengan tujuan untuk memperoleh imbalan atau menghindari hukuman. Pengaruh tersebut di antaranya :

a.  Supaya dia memuaskan harapan asosiasi teman sekerja, keputusan individu membeli sebuah merek khusus yang dipengaruhi oleh referensi mereka.

b.  Keputusan individu membeli sebuah merek khusus dipengaruhi preferensi masyarakat dimana dia berinteraksi.

c.  Keputusan individu membeli sebuah merek khusus dipengaruhi oleh preferensi anggota keluarga.

d. Hasrat untuk memuaskan harapan orang lain yang mempunyai pengaruh yang kuat pada pilihan merek individu.

     3.  Pengaruh ekspresi-nilai (value expressive influence)

Kelompok acuan akan mempengaruhi seseorang melalui fungsinya sebagai pembawa ekspresi nilai. Hal ini terjadi ketika individu merasa turut memiliki dan membentuk nilai dan norma dari suatu kelompok. Pengaruh tersebut di antaranya:

a. Perasaan individu yang membeli atau menggunakan sebuah merek khusus akan meningkatkan kepercayaan dirinya.

b. Individu merasakan bahwa orang membeli atau menggunakan sebuah merek khusus yang mempunyai karakteristik sesuai keinginannya memiliki.

c. Kadang-kadang individu merasakan bahwa bagus juga menyukai iklan orang yang menunjukkan penggunaan sebuah merek khusus.

d. Individu merasakan bahwa masyarakat yang membeli sebuah merek khusus dikagumi atau mewakili yang lainnya.

e. Individu merasakan bahwa membeli sebuah merek khusus akan membantu menunjukkan kepada orang lain apa yang disukainya.

PENGARUH KATA - KATA

MENURUT TJIPTONO (1997), PADA HAKIKATNYA PROMOSI ADALAH SUATU BENTUK KOMUNIKASI PEMASARAN. RESPON ATAU TANGGAPAN KONSUMEN SEBAGAI KOMUNIKAN MELIPUTI :

1.  Efek kognitif, yaitu membentuk kesadaran informasi tertentu.

2. Efek afeksi, yaitu memberikan pengaruh untuk melakukan sesuatu. Yang diharapkan adalah realisasi pembelian.

3. Efek konatif atau perilaku, yaitu membentuk pola khalayak menjadi perilaku selanjutnya. Yang diharapkan adalah pembelian ulang.

MENURUT TJIPTONO (1997), TUJUAN KOMUNIKASI PEMASARAN DAN RESPON KHALAYAK BERKAITAN DENGAN TAHAP-TAHAP DALAM PROSES PEMBELIAN YANG TERDIRI ATAS :

1. Menyadari (awareness) produk yang ditawarkan.

2. Menyukai (interest) dan berusaha mengetahui lebih lanjut.

3. Mencoba (trial) untuk membandingkan dengan harapannya, khusus dalam produk berupa jasa tidak bisa dicoba terlebih dahulu.

4. Mengambil tindakan (act) membeli atau tidak membeli.

5. Tindak lanjut (follow up) membeli kembali atau pindah merek.

SUMBER

http://donprams.blogspot.com/2013/11/kelompok-referensi.html

http://aryo10.blogspot.com/2013/01/kelompok-referensi.html

http://nairnania.blogspot.com/2013/01/pengaruh-individu.html