PERILAKU KONSUMEN (MINGGU 4) – MOTIVASI DAN KETERLIBATAN

BEBERAPA PENGERTIAN MOTIVASI DARI BEBERAPA AHLI :

-    Mc. Donald (dalam Sardiman2007: 73), menyebutkan bahwa motivasi sebagai perubahan energi dalam diri seseorang yang ditandai dengan munculnya “feeling” dan didahului dengan tanggapan terhadap adanya tujuan.

-  Sardiman (2007: 73), menyebutkan motifasi dapat diartikan sebagai daya upaya yang mendorong seseorang untuk melakukan sesuatu. Motifasi dapat dikatakan sebagai daya penggerak dari dalam dan di dalam subjek untuk melakukan aktifitas-aktifitas tertentu demi mencapai suatu tujuan.

-      Azwar (2000: 15), motivasi adalah rangsangan, dorongan ataupun pembangkit tenaga yang dimiliki seseorang atau sekolompok masyarakat yang mau berbuat dan bekerjasama secara optimal dalam melaksanakan sesuatu yang telah direncanakan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.

-   American Enyclopedia (dalam malayu 2005: 143), menyebutkan bahwa motivasi sebagai kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok pertentang) dalam diri seseorang yang membangkitkan topangan dan mengarahkan tindak-tanduknya.

-    G.R. Terry (dalam malayu 2005: 145) mengemukakan bahwa motivasi adalah keinginan yang terdapat pada diri seseorang individu yang merangsangnya untuk melakukan tindakan-tindakan.

-   Malayu (2005: 143), motivasi berasal dari kata latin movere yang berarti dorongan atau pemberian daya penggerak yang menciptakan kegairahan kerja seseorang agar mereka mau bekerja sama, bekerja efektif, dan terintegrasi dengan segala daya upayanya untuk mencapai kepuasan.

DINAMIKA PROSES MOTIVASI

Proses motivasi :

(   a) Tujuan. Perusahaan barus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.

(    b) Mengetahui kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata.

(  c) Komunikasi efektif. Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.

(    d) Integrasi tujuan. Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konsumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan, kedua kepentingan diatas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.

(    e) Fasilitas. Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

TUJUAN MOTIVASI KONSUMEN :

1   . Meningkatkan kepuasan

2   . Mempertahankan loyalitas

3   . Efisiensi

4   . Efektivitas

5  . Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen

MEMAHAMI KEBUTUHAN KONSUMEN

Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut :

1. fisiologis. Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.

2. keamanan. Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan

3. afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.

4. prestasi. Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi

5. kekuasaaan. Keinginan untuk emndapat kendali atas nasib sendiri juga nasib orang lain

6. ekspresi diri. Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.

7. urutan dan pengertian. Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.

8. pencarian variasi. Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi

9. atribusi sebab-akibat. Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.

ASAS MOTIVASI

asas mengikutsertakan : 

memberikan kesempatan bawahan untuk  berpartisipasi  mengajukan ide/saran dalam pengambilan  keputusan

asas komunikasi : 

menginformasikan tentang tujuan yang ingin dicapai, cara mengerjakannya & kendala yang dihadapi

asas pengakuan : 

memberikan penghargaan dan pengakuan yang tepat serta wajar kepada bawahan atas prestasi yang dicapainya

asas wewenang didelegasikan : 

mendelegasikan sebagian wewenang  serta kebebasan karyawan untuk mengambil keputusa dan berkreativitas dan melaksanakan tugas-tugas atasan atau  manajer

asas perhatian timbal balik : 

memotivasi bawahan dengan mengemukakan keinginan atau harapan perusahaan disamping berusaha memenuhi kebutuhan-kebutuhan yang diharapkan bawahan dari perusahaan

KLASIFIKASI MOTIF

Klasifikasi terhadap berbagai macam kebutuhan dirasakan penting untuk memahami konsumen. Konsumen sebagai fokus utama perlu diketahui dan dipahami kebutuhan dan keinginannya agar perusahaan dapat memuaskan. Loudon dan Bitta (1995) mengklasifikasikan motif mulai dari yang polanya sederhana hingga yang komprehensif. Pada pola yang sederhana motif dapat dikelompokkan menjadi tiga jenis klasifikasi, yaitu:

1. Motif fisiologis dan psikogenik
2. Motif disadari dan tidak disadari
3. Motif positif dan motif negative

HIERARKI KEBUTUHAN MASLOW

 TEORI – TEORI KEBUTUHAN

Kebutuhan Dasar Menurut Gardner Murphy
Gardner Murpy menggambarkan kebutuhan itu atas empat kategori, yang terdiri dari:

1. Kebutuhan dasar yang berkaitan bagian-bagian penting tubuh misalnya kebutuhan untuk makan, minum, udara, dan sejenisnya.
2. Kebutuhan akan kegiatan, meliputi kebutuhan untuk tetap bergerak
3. Kebutuhan sensorik yang meliputi kebutuhan untuk warna, suara, ritme, kebutuhan yang berorientasi terhadap lingkungan dan sejenisnya.
4. Kebutuhan untuk menolak sesuatu yang tidak mengenakkan, seperti rasa sakit, ancaman, ketakutan, dan sejeninya

Kebutuhan Dasar Menurut Erich Fromm
Erich Fromm mengidentifikasi kebutuhan manusia itu berasal dari kondisi keadaannya, yang meliputi:

1. Keterhubungan versus narcissisme
2. Transenden-creativitas versus penghancuran
3. Kekeluargaan versus non kekeluargaan
4. Rasa identitas-individualitas versus konformitas kelompok
5. Kebutuhan pengabdian rasional versus irrasional

Kebutuhan Dasar Menurut Knowles
kebutuhan dasar manusia menurut Knowles yang dapat dijadikan konsep dasar untuk pengembangan program pembelajaran pendidikan non formal, dapat disimpulkan sebagai berikut:
1. Kebutuhan fisik. Kebutuhan ini adalah kebutuhan yang paling mudah dilihat. Dalam hubungan dengan pendidikan, maka kebutuhan itu meliputi kebutuhan untuk melihat, mendengar, beristirahat.
2. Kebutuhan bertumbuh. Menurut para ahli psikologi dan psikiatri kebutuhan untuk pertumbuhan dan berkembang merupakan kebutuhan yang paling dasar dan universal. Hal ini terlihat pada anak-anak adanya dorongan untuk belajar berbicara, merangkak, berjalan dan tumbuh dengan berbagai cara..
3. Kebutuhan akan keselamatan; kebutuhan akan keselamatan mencakup keselamatan fisik dan psikologik seperti perlindungan atas ancaman harga diri..
4. Kebutuhan akan pengalaman baru; sementara manusia mencari keselamatan, mereka juga menciptakan ketegangan dalam bentuk petualangan yang mengasyikkan dan penuh risiko.
5. Kebutuhan untuk dikasihi; semua orang ingin disukai, meskipun cara yang ditempuh untuk mencapainya kadang-kadang menunjukkan dorongan yang bertentangan.
6. Kebutuhan untuk dikenal; setiap manusia merasa perlu untuk dihargai, dipuji dan dihormati oleh orang lain.

Kebutuhan Menurut Henry Murray
Murray mengklasifikasikan need sebagai berikut

1. Primary needs (yang didasarkan kebutuhan biologis): makanan, air, udara, seks, dan penghindaran rasa sakit.
2. Secondary needs (yang dasarnya bisa didasarkan oleh kebutuhan biologis maupunperilaku yang diwarisi dalam lingkungan psikologis orang tersebut):

a)      pencapaian, pengakuan, dan kemahiran

b)      dominansi, agresi, dan otonomi

c)       relasi dan penolakan.

d)      pengasuhan, permainan, rasa ingin tahu

Teori Kebutuhan Menurut David McClelland
1.    Need for achievement  yaitu kebutuhan untuk berprestasi yangmerupakan refleksi dari dorongan akan tanggungjawab untuk pemecahan masalah. Seorang yang kebutuhan berprestasinya tinggicenderung untuk berani mengambil resiko. Kebutuhan untuk berprestasi adalah kebutuhan untuk melakukan pekerjaan lebih baik daripada sebelumnya,selalu berkeinginan mencapai prestasi yang lebih tinggi
2.    Need for affiliation,yaitu kebutuhan untuk berafiliasi yang merupakandorongan untuk berinteraksi dengan orang lain,berada bersama oranglain,tidak mau melakukan sesuatu yangmerugikan orang lain.
Need for power, yaitu kebutuhan akan kekuasaan yang merupakanrefleksi dari dorongan untuk mencapai autoritas,untuk memilikipengaruh kepada orang.lain

KETERLIBATAN

Beberapa pakar manajemen pemasaran mengungkapkan pengertian keterlibatan konsumen sebagai berikut :

        i.     Keterlibatan konsumen diartikan oleh Engel, Blackwell, dan Miniard sebagai tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi yang spesifik. Keterlibatan yang paling baik dipahami sebagai fungsi dari orang, objek dan situasi.

      ii.      Pride dan Ferrel mengungkapkan bahwa tingkat keterlibatan konsumen merupakan alasan mengapa konsumen termotivasi untuk mencari informasi produk dan merek tertentu.

    ii       Peter dan Olson menegaskan bahwa keterlibatan merupakan status motivasi yang menggerakkan serta mengarahkan perilaku konsumen pada saat membuat keputusan.

Konsep keterlibatan sangat berarti untuk mengerti dan menjelaskan perilaku konsumen. Walaupun istilah ini sudah didefinisikan dengan banyak cara. Konseptualisasi berikut ini diajukan oleh Antil sesudah pertimbangan cermat dari sudut pandang berbeda. Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan minat yang dibangkitkan oleh stimulus didalam situasi spesifik. Hingga jangkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan risiko dan memaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.

Dengan demikian keterlibatan merupakan refleksi dari motivasi yang kuat di dalam bentuk relevansi pribadi yang sangat dirasakan dari suatu produk atau jasa di dalam konteks tertentu. Bergantung kepada hubungan yang dirasakan antara pengaruh yang memotivasikan individu dan manfaat yang ditawarkan oleh objeknya, ini jadi diaktifkan sebgai keterlibatan yang dirasakan ketika karekteristik pribadi intrinsic ( kebutuhan , nilai, konsep diri ). Dihadapkan dengan stimulus pemasaran yang sesuai di dalam situasi yang diberikan.

Mengukur keterlibatan ada 4 yaitu :

1. Pentingnya konsekuensi negative adalah butir skala mengevaluasi baik kepentingan produk maupun risiko konsekuensi negative yang disadari.
2. Probabilitas subjektif dari kesalahan pembelian adalah risiko membuat pilihan yang buruk.
3. Nilai kesenangan adalah nilai hedonic dari pembelian dan pemakaian.
4. Nilai tanda adalah jangkauan dimana pembelian dan pemakaian membuat pernyataan psiko atau sosial mengenai orang bersangkutan.